AREAS FORMATIVAS
Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos
Objetivos:
- Adquirir y/o consolidar conocimientos para comercializar productos turístico-hosteleros. - Aprender el contenido y funcionamiento del marketing. - Conocer los fundamentos de las acciones comerciales en turismo y hostelería. - Conocimiento práctico e las acciones de venta en turismo-hostelería. - Conocimiento y análisis de los tipos de clientes y su tratamiento. - Aprender a negociar en ventas. Contenidos:
El mercado turístico nacional e internacional Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turístico-hostelera nacional e internacional. Análisis cualitativo y cuantitativo del subsector turismo-hostelería. Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores. Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento. Identificación de las principales fuentes de información turística.
Segmentación y tipología de la demanda turística Identificación y clasificación de las necesidades humanas. La motivación y las necesidades primarias y secundarias. Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística. Segmentación y perfiles de la demanda. Segmentos y nichos en la demanda turística. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje. Los destinos turísticos frente a la demanda. Los hechos diferenciales. Los condicionantes económicos, políticos y sociales.
Aplicación del marketing en hostelería y turismo Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en Método causal. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico. Plan de marketing.
Aplicación del plan de acción comercial CRM: Customer Relationship Management. Marketing tradicional versus marketing relacional. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial. La planificación de acciones comerciales. El plan de ventas: elaboración y control.
Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos Contacto inicial. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente. La venta personalizada. Aplicación de casos prácticos.
Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos Concepto de negociación. Análisis y preparación de la negociación. La rentabilidad de la negociación. El intercambio de información. El intercambio de concesiones y contrapartidas. El cierre de la negociación.
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